〈小さな会社がお客様を選ぶ考え方〉Part⑧ラダリング～絞り込みの条件を知る
このビデオでは、僕ら小さな起業家、会社の経営者が、お客様に選ばれるためにはどうしたらいいのかというお話の中で、お客様の問題・課題が見つかってきた、そしてそのシーンにもぶつかってきた、ではその後どうしたらいいのだというお話につながります。
これは一気にお話が飛んで、ランチのお話を僕はよくします。
ランチに行こう、と３人ぐらいで外に出た時のことを考えてみてください。
一人は「蕎麦屋かな」、一人は「カレー屋かな」なんていう風に思っているとします。
そして誰かが言う訳です。
「今日はさっぱりがいいな」と言ったとします。
そうすると、３人の方向性が一気に「さっぱり」に向かいますよね。
その時にこちらで、こってりを食べたいなと思ったり、ラーメンを食べたいなと思っている人がいたとしても、この瞬間に「さっぱり」に向かっていくので、このラーメンとかこってりというお店が、この日のこのランチの、この３人の頭の中からは一気に競争から脱落する訳です。
では、さっぱりはどうしたらいいかなということで、３人の中で商店街とかビジネス街の中でお店の候補ががっと挙がってくるのです。
蕎麦屋かな、とか、ラーメン屋さんの中華そばかな、冷やし中華かな、とか、さっぱり競争が出てくるのです。
そうするとその中で「いや、ちょっと麺はね～」とか、「ご飯がいいな」「パンがいいな」とか、さっぱりの次の要望が出てくる訳です。
そうするとその要望に外れるのは、競争から落ちて行く訳です。
これがお客様の中で起こっているマーケティングなのです。
ということは、僕らが今まで考えてきたその誰かの、対象の人の、頭の中で起きた問題の検索のキーワードの中で、まず何が抜け落ちるか。
そして次の絞り込みは何なのか、というのを考えていきます。
そうすると、その抜け落ちて抜け落ちていった、最後に残るところに自分がいればいい訳です。
それはどんな言葉、どんなキーワードなのかというのを考えていってみてください。
これ、ラダリングという風に言っています。
ぜひ、その対象の人になりきって考えてみてください。
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